LES MéTIERS COMMERCIAUX : DES PROFILS TRèS RECHERCHéS !

La fonction commerciale représente plus de 800 000 emplois en France*. Dans le contexte actuel de crise, le commercial fait figure de moteur indispensable à la croissance et au développement des entreprises. Présents dans tous les secteurs d’activité (assurance, grande distribution, banques, informatique, industrie…) et dans tous les types d’entreprises (startup, PME, grand groupe…), les métiers commerciaux offrent de nombreuses opportunités d’emploi ainsi que des évolutions de carrière possibles vers des postes à responsabilité. Focus sur un métier dont les profils sont de plus en plus recherchés.
* Source : DCF (Dirigeants Commerciaux de France)
 

Quel est le rôle d'un commercial ?

Être commercial dépasse largement le simple fait de vendre. A travers ses missions, le commercial véhicule l’image de toute l’entreprise (produits, valeurs, marque) et doit fidéliser ses clients pour participer au chiffre d’affaires et à la rentabilité de la société. Il prospecte, analyse, conseille, négocie et vend ses produits. Mais l’objectif du commercial reste avant tout de garantir la fidélisation du client en lui apportant une solution adaptée à ses besoins. Il doit être en mesure d'identifier les opportunités d'adaptation de l'offre commerciale pour être toujours plus proche des besoins de son interlocuteur. Il remonte ainsi les demandes des clients pour que l'entreprise puisse s'adapter et répondre aux nouveaux besoins. Il joue donc à ce titre un rôle primordial dans le développement même de l’entreprise. Il existe deux principaux types de commerciaux définis selon leur clientèle : les commerciaux B to C qui ont pour clients des particuliers, et les commerciaux B to B qui s’adressent à des entreprises.

Les qualités et compétences requises

Doté d’une très bonne aisance relationnelle, le commercial doit faire preuve à la fois de savoir-faire et de savoir-être. Il doit être à l’écoute de son client et le comprendre avec empathie pour s’adapter et répondre à ses besoins. Persuasif, force de conviction, il est animé par un goût prononcé pour la vente et le challenge. Il doit également faire preuve de rigueur et posséder un vrai sens de l’organisation. Enfin, le commercial doit parfaitement connaître ses produits, les tendances du marché (nouveautés, concurrence, clients…) ainsi que les techniques de vente. La maîtrise des outils informatiques (solutions CRM) est devenue indispensable dans la plupart des entreprises, ainsi que celle d'une ou plusieurs langues étrangères.

Quelles formations permettent d'accéder aux métiers commerciaux ?

Les recrutements pour des postes de commerciaux se font généralement à partir du niveau Bac+2 (BTS, DUT). Il est également possible de poursuivre ses études pour obtenir une licence professionnelle. Enfin, les formations Bac+5 issues de l’université ou d’écoles de commerce constituent un très bon passeport pour se former aux métiers commerciaux menant vers des fonctions d’encadrement. Généralement, lors de l’embauche d’un nouveau commercial, les entreprises assurent ensuite à leurs employés une formation spécifique à leurs produits et à leurs méthodes de vente.  

Les secteurs qui recrutent

S'ils se limitent parfois à un secteur géographique ou à un type de produit, les métiers commerciaux s'exercent dans des entreprises de toutes tailles et de tous les secteurs d'activité : grande distribution, assurance, banque, industrie, transport, secteur médical, tourisme... Si la grande distribution reste l’un des plus gros recruteurs de commerciaux en France, l’assurance et la banque sont des filières particulièrement porteuses et connaissent depuis quelques années un nouveau dynamisme.

Rémunération

En raison de son rôle central et stratégique au sein de l’entreprise, le commercial dispose généralement d’une rémunération fixe (déterminée en fonction de l’expérience) et d’une rémunération variable (commission, prime), calculée en fonction du niveau d’atteinte des objectifs et du chiffre d’affaires réalisé. Le salaire fixe brut mensuel (hors primes et commissions) démarre environ à 1 500 € pour les jeunes diplômés Bac+2.

Évolution

Les carrières commerciales offrent de belles perspectives d’évolution, pouvant mener à des postes de direction à responsabilité. Selon leurs résultats, les commerciaux peuvent accéder à un statut de cadres, responsables d’un secteur géographique, d’une famille de produits, d’un magasin... La promotion interne représente ainsi un véritable tremplin pour évoluer dans le secteur commercial en faisant ses preuves.  

 

Des profils de plus en plus recherchés

D’après les Dirigeants Commerciaux de France (DCF), il y aurait 100 000 emplois commerciaux non pourvus en France. Les entreprises semblent avoir du mal à dénicher les profils dont elles ont besoin pour développer leur action commerciale et déplorent la pénurie actuelle de commerciaux. Bien que de nombreuses écoles de commerce forment les étudiants à ces métiers commerciaux, ces derniers ont tendance à s'orienter majoritairement vers des fonctions marketing ou de finance.

Et les jeunes diplômés ont le vent en poupe...
... 75% des embauches prévues pour l'année concernent des personnes ayant moins de 10 ans d'expérience (Source : Baromètre de la fonction commerciale 2015, Dirigeants Commerciaux de France DCF) 

Les métiers commerciaux : quelques exemples

Chef de rayon
Ce métier commercial s'exerce dans la grande distribution. Le manager de rayon gère un département entier (produits frais, surgelés, loisirs…) à l'intérieur d'une grande surface. Il a la responsabilité de la gestion et du développement de son rayon et de développer son chiffre d’affaires par des opérations de promotion, la mise en avant des produits, mais aussi la veille au sein de la concurrence. Il gère un budget et manage son équipe de vendeurs, ce qui en fait un poste très complet.
Evolution
Ces postes de terrain sont très appréciés ensuite dans les directions commerciales et marketing. Ils permettent aussi d'accéder à des postes de directeur de magasin.
Salaire
Débutant : 27 000 € annuels
Confirmé : 40 000 € annuels

Ingénieur commercial
L’ingénieur commercial doit entretenir régulièrement son portefeuille de clients mais doit aussi trouver de nouveaux marchés par le biais de la prospection. Il a donc une mission à la fois de développement commercial, mais aussi de relation client, et pilote les différentes étapes allant de la détection du besoin du client à la mise en place des solutions adaptées. 
Evolution
Ce métier permet d'évoluer vers des postes de manager d'équipe commerciale, et même de devenir directeur commercial ou dirigeant d'entreprise.
Formation
Diplôme Bac+5 en école d’ingénieur ou de commerce avec une spécialisation commerciale
Salaire
Débutant : 27 000 € annuels
Confirmé : 50 000 € annuels

Ingénieur technico-commercial
L’ingénieur technico-commercial exerce le même métier que l’ingénieur commercial dans une entreprise où l'on vend des produits ou services comportant une certaine technicité : produits de haute technologie (aérospatial, informatique, électronique), produits industriels... Le poste requiert une double compétence technique et commerciale, très recherchée dans l'industrie ou l'univers informatique ce qui explique que les salaires soient plus élevés que pour un poste commercial. Ce sont de très beaux postes, qui ouvrent des possibilités d'évolution importantes.

Commercial export
Le commercial export a un territoire d'action situé à l'étranger : il doit connaître le marché de la zone qu'il couvre, maîtriser l'anglais et souvent une 2ème langue. Il doit avoir les mêmes qualités qu’un commercial en France avec une forte ouverture d’esprit. Son emploi du temps est chargé par des déplacements qui sont nombreux.
Evolution
Il peut évoluer en chef de zone export ou prendre en charge une filiale à l’étranger.
Salaire
Débutant : 35 000 € annuels
Confirmé : 60 000 € annuels

Chef de zone export
Il est responsable de la commercialisation et de l'animation commerciale d'un ou plusieurs pays voire un ou deux continents. Il définit un plan de développement commercial à la suite d’études de marché, il anime un réseau de vendeurs, et participe à la communication. Il est bilingue anglais au minimum, possède une bonne maîtrise des chiffres et de l’informatique et une bonne résistance physique car il a de nombreux déplacements et des décalages horaires. Il peut évoluer vers un poste de directeur export. Les salaires sont similaires voire plus élevés que ceux du commercial export.

Directeur Commercial
Il supervise l’ensemble des activités commerciales de l’entreprise. Il est le lien entre la direction générale, et les équipes commerciales dont il a la charge. Il est dynamique, organisé, rigoureux. Il sait manager, motiver. Il a à la fois d'excellentes qualités commerciales et de management. Il est charismatique, diplomate et fin négociateur, a une bonne culture financière et est bilingue anglais. Il connaît en plus les secteurs et les techniques de vente. Il est soumis à une pression constante. Il peut évoluer en directeur de filiale ou directeur général.
Salaire
PME : 80 000 € annuels
Multinationales : entre 100 000 et 150 000 € annuels


Business developer
Le développement des startups et l'importance de l'innovation ont fait émerger ce nouveau métier commercial. Le business developer est chargé de trouver des opportunités de croissance pour son entreprise. Il doit non seulement trouver des prospects - clients potentiels - selon les méthodes commerciales classiques, mais être en veille pour repérer de nouveaux marchés sur lesquels l'entreprise pourrait se développer. Le métier comporte donc une certaine part de créativité et demande beaucoup d'initiative, de rigueur et de capacité d'analyse.

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